Das ABC der Kundengewinnung (Teil 9)

Wenn man einmal (und das ist für mich ein sehr zutreffendes Bild) die Kundengewinnung von Unternehmen mit der Jagd nach Nahrung bei Tieren in freier Wildbahn vergleicht, dann gibt es eine deutliche Parallele: es sind immer die am erfolgreichsten, die gut koordiniert in einer Gruppe agieren. Will heißen: Der Aufwand für den Einzelnen reduziert sich, die Chance auf den gemeinsamen Fang wird maximiert und die Beute wird (beispielsweise bei einem Löwenrudel) geteilt.

Die beiden ersten Vorteile einer gemeinsamen Jagd können bei einer strategisch-kooperativen Kundengewinnung 1:1 angewandt werden, nämlich reduzierter Aufwand und höhere Chance auf Erfolg. Die sog. Beuteteilung fällt im unternehmerischen Bereich allerdings ganz anders aus, denn es werden sich hier wohl kaum zwei "Artgenossen" um den neuen gemeinsamen Kunden balgen. Ferner bestimmt nicht das Gesetz des Stärkeren, sondern klare Vereinbarungen, wie geteilt wird.

Durch Kooperation Mehrwerte schaffen

Erfolgreiche gemeinsame Kundengewinnung kann nur dann funktionieren, wenn die beteiligten Partner sich in ihren Leistungen klar abgrenzen und durch die Kombination ihrer unterschiedlichen Leistungen einen spürbaren Kundennutzen mit Mehrwert bilden. Der Kunde ist also der Nutznießer einer solchen Kooperation, nicht das "Opfer".

Ideale Kombinationen, inspirative Beipiele

• Zielgruppenorientierte Kooperationen, z.B. für angehende Brautpaare > Beispiel
• Lokale Handwerkerkooperationen, wie z.B. Elektriker, Maler, Fliesenleger und Sanitär-Installateur > Beispiel
• Beratende Berufe, z.B. Unternehmensberater, Steuerberater und Rechtsanwälte > Beispiel
• Automobile, Versicherungsleistungen und Finanzdienstleistungen > Beispiel
• Vertriebskooperationen und strategische Allianzen, z.B. durch verschiedene Hersteller innerhalb einer Branche > Beispiel
• Handelsverbände als Leistungsgemeinschaft verschiedener Industrie- und Handelszweige > Beispiel
• ... 

Allen diesen Kooperationen und Vereinigungen ist gemeinsam, dass der Kunde durch den direkten Zugriff auf die jeweils anderen Leistungen einen enormen Vorteil hat – idealerweise durch weniger Aufwand bei der Beschaffung dieser Leistung, durch geprüfte Qualifikationen, bequemere Abwicklung, schnellere Bedienung und/oder vergünstigte Konditionen.

Fazit

Die Leistungen Ihres Unternehmens gewinnen deutlich an Attraktivität für neue Kunden, wenn Sie sie erfolgreich mit Zusatzanreizen von außen anreichern. Analysieren Sie also genau Ihre Kunden bzw. Zielgruppen und suchen Sie sich Partner, die gemeinsam mit Ihnen eine echte Bereicherung Ihrer Leistungen bieten können. Bei der Recherche nach geeigneten Partnern und dem Aufbau solcher Kooperationen stehen wir von modus_vm Ihnen gerne versiert zur Seite.

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema "Microsite / Satelliten-Website".

Alle Themen dieser Serie:

1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation 
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing 
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing 
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen